Am Anfang war der Lead: Insbesondere innerhalb der gegenwärtigen Marktwirtschaft muss zunächst ein Lead generiert werden, bevor es zu einem Kaufabschluss kommt. Leads sind für Unternehmen Gold wert – sofern sie sorgfältig ermittelt wurden. Dabei handelt es sich um Kontakte, die bereits ein erstes Interesse an einem Unternehmen zeigen, und infolgedessen ihre Kontakte freiwillig mitteilen. Dies erfolgt beispielsweise über die Teilnahme an einem Gewinnspiel, die Beantwortung eines Fragebogens, oder den Download eines E-Books oder kostenlosen Video-Seminars. Darüber gestaltet sich die Leadgenerierung einfach – die Schwierigkeit liegt darin, wertvolle Leads zu generieren, die tatsächlich konvertieren. Bei Letzteren stehen die Chancen deutlich höher, diese in Kunden umwandeln zu können. Trotz ihrer Relevanz für das Inbound Marketing aber, fällt Marketern die qualifizierte Leadgeneration oftmals schwer. Welche klassischen Fehler sie hierbei unbedingt vermeiden sollten, lesen Sie im folgenden Beitrag.
Lead Generierung: Diese Fehler sollten Sie vermeiden
Die Lead Generierung ist kein einfaches Unterfangen. Vereinfachen lässt sich der Prozess der Leadgeneration aber, indem Ihre Marketingabteilung einige typische Fehler vermeidet.
Nr. 1: Unqualifizierte Leads kaufen
Für viele Marketingbereiche stellt es eine Herausforderung dar, immer wieder neue Leads zu generieren. Nicht selten greifen sie dann auf eine anorganische Lösung zurück, die je nach Anbieter in der Tat erfolgsversprechend ist: Sie kaufen Leads. Bedeutet: Bei entsprechenden Dienstleistern werde ganze E-Mail-Listen gekauft, die an den internen Vertrieb übermittelt werden. Bei einer Vielzahl von Anbietern handelt es sich aber um unqualifizierte Leads, und damit um Kontakte, die weder Ihr Unternehmen noch Ihre Produkte kennen. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese in der Zukunft einmal bei Ihnen kaufen werden, ist somit gering. Hoch ist hingegen der Aufwand, den Ihre Vertriebsabteilung betreiben muss, um sämtliche Kontaktdaten der Liste einzupflegen und zu bearbeiten. Weitere Folgen sind eine schlechte E-Mail-Zustellbarkeit sowie eine schlechte IT-Reputation. Letztere bezeichnet das Image einer Person oder eines Unternehmens in den digitalen Medien, insbesondere im Web. Da unqualifizierte, gekaufte Leads noch nie Kontakt zu Ihrem Unternehmen aufgenommen haben, werden Ihre E-Mails möglicherweise als Spam markiert. Dieser charakteristische Fehler lässt sich vermeiden, indem Sie Leads ausschließlich bei vertrauenswürdigen Agenturen erwerben. Diese ermitteln mittels bewährter Prozesse eben die Kontakte, die für Ihr Unternehmen wertvoll sind. Damit erhalten Sie binnen kürzester Zeit eine Vielzahl von Leads, die zuvor bereits ein ausgeprägtes Interesse an Ihren oder ähnlichen Produkten sowie Services gezeigt hatten – nur diese leitet KontaktCenter an Ihr Unternehmen weiter!
Nr. 2: Sie bearbeiten unreife Leads
Hierbei spielt die Berücksichtigung der Customer Journey die grösste Rolle. Für die erfolgreiche Lead Generierung ist es elementar zu verstehen, in welcher Phase sich Ihr Kontakt gegenwärtig befindet. Die Besucher Ihres E-Commerce oder Ihrer Website befinden sich in unterschiedlichen Phasen der Buyer’s Journey. Während der eine zunächst einige Informationen über Ihre Produkte, Dienstleistungen oder die Marke einholen möchte, interessiert sich der andere für einen kostenlosen Download. Ein weiterer Besucher aber hat bereits eine Kaufentscheidung getroffen. Egal mit welcher Intention sie Kontakt aufnehmen oder Ihre Website auch besuchen – Letztere muss den passenden Inhalt und Call-to-Action bieten. Einem unreifen Lead sofort ein Kaufangebot zu unterbreiten, macht damit oftmals wenig Sinn. Umso wichtiger ist es, dass die Marketing- mit der Sales-Abteilung oder einem externen, zuständigen Dienstleister vorab einen Lead Generation Prozess definiert.
Nr. 3: Zu viele Informationen
In der heutigen Zeit sind Informationen das neue Gold. In der Tat ist die Sammlung personenbezogener Daten ein klarer Wettbewerbsvorteil. Allerdings nur dann, wenn Sie diese mit dem nötigen Feingefühl erfragen. Fragt bereits das erste Kontaktformular zu viele persönliche Informationen ab, resultiert dieses Vorgehen nicht selten in einer hohen Absprungrate. Generell sollten in jeder Phase der Lead Generierung maximal drei bis vier Informationen erhoben werden. Insbesondere in Zeiten, in denen Konsumenten für den Datenschutz sensibilisiert werden, und dieser wichtiger denn je ist. Bei der Erstellung solcher Formulare sowie der Vorgehensweise bei einem ersten Telefonat sind einige Faktoren für den Erfolg ausschlaggebend. Denn ist das Kontaktformular zu kurz, die Fragen nicht klar definiert oder falsch ausgewählt, leidet die Qualität der Leads darunter. Ist das Formular hingegen zu lang, oder die Ansprache bei einem telefonischen Austausch nicht professionell genug, werden potentielle Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit abspringen.
Nr. 4: Einzelne Kampagnen
Sogenannte Stand-Alone Kampagnen können in der Tat zur Generierung neuer Leads beitragen. Möchten Sie allerdings kontinuierlich neue Leads generieren, sollten Sie eine entsprechenden Marketingplan erstellen. Dieser sollte eine laufende Ansprache relevanter Kontakte garantieren, anstatt auf Einzelaktionen zu setzen. Diese sind in der Regel nicht nur kostspielig, sondern resultieren lediglich in sporadischen bis saisonalen Erfolgen. Durch die Beauftragung einer externen Dialog-Marketing Agentur wie KontaktCenter gehen Sie auf Nummer sicher: Unsere hochqualifizierten wie motivierten Mitarbeiter bearbeiten und erweitern Ihren Kundenstamm in der Frequenz, die Sie wünschen. Durch überzeugende Gespräche, dem nötigen Feingefühl und Know-how zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, die Ihre Kunden überzeugen. Wir unterstützen Sie bei der Lead Generierung – im B2B sowie im B2C-Bereich.
Erfolgreiche Lead Generierung – mit KontaktCenter
Vermeiden lassen sich diese Resultate, indem die Leadgenerierung mithilfe eines externen Dienstleisters durchgeführt wird. Hierbei handelt es sich nicht um den Kauf wertloser Leads, sondern um die Generierung realer, relevanter Kontakte. Um eben diese Form der Neukundenakquise kümmern wir uns – mit erfahrenen Mitarbeitern, die regelmässig im exzellenten Kundenservice geschult werden. Qualifizierte Leads generieren wir, indem unsere Service-Mitarbeiter diese zunächst definieren, qualifizieren und genau in der Phase der Customer Journey abholen, in der sich diese befinden. Ausserdem geben wir Ihnen Feedback zu den Ergebnissen, den Rückmeldungen und Herzensangelegenheiten, die potentielle Kunden mit uns teilen. Dabei handelt es sich um wertvolle Informationen, die sicherstellen, dass Sie für jede Phase des Kaufprozesses den passenden Content erstellen. Haben wir den Kontakt zu potentiellen Leads erst einmal aufgenommen, kümmern wir uns um die korrekte Datensammlung, -pflege- und -verarbeitung. Denn auch die Qualitätssicherung Ihrer Kundendatei ist ausschlaggebend für ein erfolgreiches Lead Management und deren Generierung. Wir konnten Ihr Interesse wecken? Dann kontaktieren Sie uns noch heute – wir freuen uns auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit!
